主持人：下面给我们做演讲的是来自Group 1的邓婕，邓婕是Group 1的高级经理，Group 1的中国名字叫尚群软件公司，他主要是负责华东、西南地区和部分华南的市场拓展，协助亚太区总经理和大中华区总经理制订销售和渠道策略。执行国内销售和渠道策略，并且制订区域销售和渠道策略。邓婕先生拥有10年IT行业工作经验，主要针对银行、电信、保险、邮政等行业客户提供文档管理分发、工作流、存储查询解决方案。下面有请邓婕先生给我们发言。
邓婕：非常高兴有这个机会向各位介绍这个个性化营销是比较新的概念，我们快速的这个向大家介绍一下，因为可能一天下来大家也是比较疲惫了，首先就是大家看到了这个这么多的电信运营商是什么意思呢，就是说其实在国外来说的话，美国欧洲这些电信运营商都利用帐单这个环节作为和客户沟通有效的渠道，并且做新的产品和业务服务的一些推介，并且能够在帐单上面打一些有针对性的广告，通过这个方式能够增加客户的一个忠诚度和增加他们电信运营商新的产品的销售收入。首先我们来看两组数据，这个是市场专业的国外的调查公司，我们发现在运营商当中，运营商的客户有超过50%以上的比例，打电话呼叫中心，是因为帐单的原因，或者是对帐单上面推的产品有兴趣，我打电话进来了。我们再看一下，我们所熟知的广告的媒体，当然有很多电视，有邮件，有短信，我们可以看得到的是什么呢，这个是我们停留在广告媒体的时间，这个是不同的媒体，帐单这个是我们停留时间最长的，是客户也花最多的时间停留在上面的媒体，所以我们应该充分的去挖掘这个帐单所蕴含的一个潜力。
所以我们看得到，其实我们可以有90%的机会通过这个帐单跟客户做一个更多的沟通，那么我们有一个概念就是多渠道的帐单的分发，包括打印包括邮件的电子分发也通过短信提醒客户，你当前的帐单有一个消费的金额。这个我们一个出发点就是把帐单不再作为一个成本中心，应该是作为一个利润中心去对帐单中的很多消费数据分析，可能为销售和交叉销售提供更多的机会。
我们看就是说这个帐单也不一定非要是打印出来，因为可能很多运营商都觉得这个成本太高，打印投递，但是我们可以电子，我们可以邮箱，可以根据客户的偏好分发，不要局限在某一个渠道上面。尤其对于大客户来讲提高对他的服务是非常的重要，尤其是对运营商这个大客户电信还是很重要的。也有很多专家会说一般来说很多时候客户可能看了我们的帐单消费了这个金额看完了扔倒垃圾袋里面，对后面的加页，这种预定的广告部太关心的，这是什么问题呢，主要是我们没有在帐单上面做个性化有针对性的新的产品和服务的推介，没有针对性，千篇一律，客户肯定是觉得你是垃圾广告了，我扔掉了我看也不看。实际上我们可以提高这个回应率，这个黑白的可以回应率是4.46%，我们加上一个标题谁谁谁，这个时候客户感觉很舒服了，这个回应可能是提高到44%，如果是彩色的呢就增加了45%。
这里面就是说这个地方有一段话，这是我们比如说公司要营销某一类东西，他给客户，有一个这样一个广告一个信函，如果加上这个我们最终这个客户响应可能是提高到500%，所以我们的意思在我们的帐单上是一个眼球效应，眼球经济是不能忽略的，在这个地方怎么让客户一眼就能抓得住，我们想让客户看到的信息非常的重要，如果是争取多了这一点，我们就是争取更多的客户买我们的产品。而且现在报告显示这个彩色的成本也降低了，以前是很贵，太贵了，可能都作为运营商来讲的话他会考虑一个投资收益，因为现在彩色的成本也降低，从国外来说的话，他单个客户的成本从1.2美金到1.5美金，如果是激光的可能在两块钱这样一个水平，所以我们完全有能够为大客户提供一些比较个性化的精美的服务了，这是一个基础。
打个比方这是一个05年的报告，这个里面显示的是说，我个性化我把这个个性化这个信息通过帐单发给了20万个人，不是个性化的信息发给了200万的客户，你响应的比例是多少，10：1，这明显提高了客户的回应率，这个实际上我虽然是个性化的投递的成本比非个性化成本的费用比较高，这个打印成本比较高，这种佳音的广告都是确实是高了。实际上你算下来每个回应的一个成本其实他低了很多，11块，这个是多少，26块，这个完全不一样的概念，你设想如果说你个性化的信息投到了50万或者100万的用户身上你的回应率又能得到多少，里面有50%40%的客户真的是实心的去购买的话，可能你新产品真正这个营销达到了一个实际的效果。所以您可以看得到，我们这个最终的结果，是增加收入了，32%的一个增加。
这个就是个性化的帐单的一个基础，当然数据首先要精确的，然后我们前面也讲到这个营销的规则，来想很多营销的方法，要想很多的产品，要想到服务，那么这个需要有一个定义，我们前期要有一个市场的这种策略和具体市场营销的产品规则在里面，然后就是多渠道的修复了，我们个性化的设计可以按照客户的分类，客户很多，男女，还有大客户，还有普通客户，还有年龄，年龄有20岁左右的，30岁左右的，他们看中的这个业务和看中的产品服务都会不一样。我打个比方这个联系人那动感地带如果出差很多的他肯定关系是怎么减少他的漫游产品，所以这个对客户的消费行为有一个侧重点要进行分析，对他的消费进行分析，他是喜欢新事物的人，他关心新业务，这样我们就能够给他推荐不同的优惠的套餐或者是新产品的这种信息，新的服务。我说漫游我发现漫游挺多的，每个月消费600到800，我的帐单收到了我有一个优惠的套餐，您只要消费500块钱可以免费打1800分钟，这些都是有针对性，你有针对性的信息给他之后，你有了刺激他就会有回应。
这个是我们一个思路，这是一个思路大家分享，就说这个数据在这里，这个是数据层，我们有帐单数据经过帐单的这个管理系统，然后进行分发，可以电子的，也可以短信的，这个比如说我彩色的，这个发给了我的大客户，我的政企客户，给普通的客人客户，也可以通过呼叫中心订购这个帐单送达的方式，如果说是信息有所更改，也会通过这个渠道反馈给我们这个帐单的系统，如果一旦他的送达方式和他的客户信息更改了之后，下个月进帐的时候，我可以找得出来，根据他所喜爱的方式，我合成好帐单再发给他，这样就是做了一个循环，我从头到尾这样来做循环。还有一点就是很重要的，（英文）呼叫中心，网上都可以查得到我这些不一样的帐单。这个是银行的，银行这个里面银行就多一点，其实他这个的版面是消费分析，这一块全是什么，全是跟他合作的商户的广告他把它打上去了，这样的话也是不断的刺激消费者，这个加强他们的印象，然后我这里有一个，他这里有一个趋势图。比如说我积分到了某一种程度，我马上一个市场规则就是说雷达表，我跟雷达公司合作了，你可以便宜，有价格都在里面了，这个跟消费者有一个直接的互动，对他的刺激，短信是可以的，短信是语言，这个是什么，这个是文字加图片，这个对消费者来说他有一个欲望，当他有一个购买欲望的话，我们可以做更多的事情。
比如说这个什么意思呢，这个是VIP客户，这个是有个展览，这个地方有一个高尔夫交易的消费，我通过什么呢，我一看这个交易明细里面有一个跟我有合作的，我马上打一个广告给他，或者是一个图片，下一次他再去这个高尔夫球场去打高尔夫，这个就是针对具体消费的数据进行一些分析，然后你在上面做营销，这个我们说的是帐单个性化的一对一营销。打个比方比如说这个电信运营商他可以怎么做呢，这个不方便，这个是政企客户，这个下面是VIP的广告。比如说我的首页，我的政企客户有很多的公司，我们有专用的工具，展示出客户能够理解的，能够看懂的消费的信息，同时这边是一些基础的电信公司，甚至他的一些联系方式，这个地方就是我们分公司的他的消费费用，当月的一个消费费用，一见了然比较清楚，这个是他通话费用，各个分公司的通话费用，这个是我总公司费用项目的项目组成，这个是从历史上半年之内，1月到6月这个总公司花了多少钱，首先对他来讲你看一个金额，看一个消费你要比较清楚，尤其是政企客户他里面的部门比较多，分支机构比较多，所以给他更多的这方面的图表分析信息。
这个也是类似的，我的这个分公司由高到低排名，然后相应的几个费用下，通话 费用和数据费用相比较这个就是给个人的，给个人也有相应的图表分析，回过头来说的话还有一些什么呢，我们刚才说的用户体验，比如说生日可以祝福生日快乐的话，或者是什么活动，表示出用户的关怀，这个是给个人用户的一个帐单，所以这些帐单的样式都不一样，根据您客户种类的不一样，我生成不一样的帐单。接下来看用什么样的广告，其实这些广告应该是在杂志里面或者是在网上都能看得到的，这个是上网的广告，这个是什么广告，这个是一个电信公司那个教师节的时候打出来的一个广告，其实可以怎么做，这个广告可以放在帐单上面，蔽比如说有小孩的，我就把这个广告放在这个帐单上面，这个上网的业务是有宽带的，是公司客户，我可以把这个放在帐单的上面，这个是小灵通，如果我从来没有小灵通这个业务的话，那这个广告就没有必要放在我的帐单上面，所以一定有针对性，这些广告可以是黑白的也可以彩色的，这个是长话的优惠，我通过费用的分析，我发现打国际打的很多，我想办法，我刚好可能是有一个营销活动或者是营销规则，就是超过了多少台我在帐单上向你显示这个套餐的回馈信息。包括我们这种广告实际来说都很鲜明的打到你的帐单上面让客户了解更多，注意更多您的业务和您的产品。其实同时也是提高本身电信运营商在社会公众当中的种形象，我们说这个也是说尊重老师，这次也是一种形象的，也是一种品牌实际上。
那么实际上这个就是通过什么呢，通过我们的模板的一个设计工具来完成的，非常的方便，其实它的个性化这些所谓广告怎么做，这个新产品套餐怎么去判断，哪一个人应该插什么样的套餐，哪个人应该是什么样的产品服务都是在这个区域的完成的，他可以由参数，或者是某个参数风格，或者是年龄或者是其他的我们需要的参数设置。
接下来送到客户那里其实还没有完成，可以呢干什么，这个是一个非个性化的一个帐单，如果个性化了之后你可以在网上，消费者可以在网上看，他查帐单的时候他可以查到他和他一模一样的非常精美的帐单。比如说我可以结束条件，我多个设备号码，帐号，合同号都可以，我如果打电话给我们，说有一个号我特别的有兴趣，如果帐单在里面都很统一化的呢，你是提高了客户服务的水准。这个就可以看得很清楚，从各个渠道来说的话都可以看得到，都是这样的。
这是我们公司的一个介绍吧，它的一个成立于1981年用户超过了这么多，他03年的财务数据，就是用帐单来做营销的这么理念观念，希望有机会能和大家做进一步的交流，我的发言到此结束，谢谢大家。
主持人：非常感谢邓先生给大家做这么有意思的演讲，而且给我们大家展示了很多个性化很强烈的这个帐单，看完这个座机费也不可能是非常单调的，而且是非常的精彩，和营销完美的结合起来。
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