大家上午好。首先有几个数字我想给大家说明一下，我看咱们的大会材料有一个河南移动的介绍材料，这显然是河南移动2004年的数据，因为五年来，我们是1999年成立的，其中有两个数据我跟大家说一下，河南移动的网络容量已经达到5000万了，我们的计费用户数已经是3300万了，计费的在档已经是3700万了，为什么要把这两个数据纠正一下呢？因为大家都知道，运营商的客户数量越多，它所需要的支撑系统的支撑力度是非常大的。为什么？因为最早我们是粗放式的经营，由经验性，大多都是拍脑袋的管理，但是随着用户的不断增加，经验性的管理越来越不行了。因为我们要芝麻也要捡，西瓜也要抱，在这种情况下用一类或者说同类的几种营销方案去做，显然是达不到这种效果的。所以我的演讲题目就是深化经分应用，提升支撑精细管理和精确营销的能力。
        我主要讲实际上就是拿了四个案例，一个案例就是全程精确营销，一个是客户价值研究。一个是集团客户识别，一个是城市末梢渠道管理，这四个案例来给大家讲一下如何提升精确管理和精确营销的能力。这个演讲的材料我是在中国移动2008年大会上的介绍，我就是掐头去尾了。我们肯定是谈之007年的工作总结和2008年的工作安排，所以这是我们河南移动2007年的经验介绍。为了不让大家觉得特别的突然，我把前面的事情简单说一下。
        河南移动是2003年4月就全部集中，在2004年的3月我们的经分系统全部上线，2004年全部经分系统都是按照报表的工作，把BOSS全心全意为我们一线的服务员服务。简单来说BOSS就是干了计费的事情，是算帐的。所以说算帐的系统一定是1+1=2。但是这个只是给客户提供了一个简单的服务平台。那么一个最基础的，因为现在你对客户来说，计费精确已经不是什么稀罕的事了，是必须精确。所以说怎么把潜在的客户吸引到我们的网里来，另外怎么把现存的客户让他更好地愉快地使用，是满足他的要求。那么这些就一定要上升到精细分析的高度上了，一定要有目的地、有客户群的去营销。
        到了2005年河南的经分系统主要是做的离网客户分析，和我们的资费预演，因为我们已经意识到了，我们推出这个计划，虽然也发展了没有在网内的用户，但是我们也发现在网内的高端用户也不断的在自己互相转，转来转去本来都是一个网内的用户，本来是收钱很多的，结果转到转到低资费上面了，所有的都进行预演，看看会不会在我们的网内来回转。另外河南移动有代表性的有三项工作，我们中国移动全国的市场规律大会上推广到全国的省公司，经费应用就是以前经销商说多少就是多少，自从因为管理上网之后这种现象就彻底绝迹了。河南是一个中西部省份，虽然现在挂号是9700万人，但是实际上已经超过了1亿人了，河南市场发展的非常好，很大程度上得益于我们的片区管理，我们把基站都用上了。另外就是前台的精确管理，我们把营业员的业务变成了营销。
        那么到了2007年，我们河南移动的经分系统主要是以经分系统为载体，构筑一流营销体系，按照此思路开展了大量的建设，并取得了较好的效果。我们在精确营销方面做了全程精确营销，集团客户识别，这个马上就会讲到了，所以这里不多了说。另外小众业务研究是什么呢？这是长尾理论的应用，最典型的案例就是亚马逊的网上书店，这个畅销书和非畅销书是人为的搞出来，畅销书就多进，用户一进来就发现架子上的书，所以导致了一个良性循环，你摆的越多用户看到的就越多，买走的机会也就越多。但是所谓非畅销书的时候，是因为你没有摆到架子上，顾客就不知道。但是亚马逊的网上书店就不存在了，不存在架子的问题，所有的都是书名，有书名的都可以放上去。另外所有的很多书并不是孤本，有很多书的内容都是相同的。在这种情况下你可以把相对滞销书的内容放在畅销书的后面。你想关心畅销书的某一种内容，我们可以再给你推荐什么什么，这在网上来说都特别的方便，所以一个意外的发现就出现了。原先在物理书店上很多滞销的书都变成畅销了。我们把这个理论用在我们的小众业务上。也就是说高中低端都要，这一点和其他的不一样，其他的话比如说有一个定位，我主要服务高端客户，但是只要是电信运营商不能说我光服务高端客户、中端客户了，没有这样的情况。去年我们有一个小众业务的研究，我们虽然按照营销理论20%的用户带来了80%的收入，这个大家都非常熟悉了，就不多说了，但是毕竟我们还有大量80%的客户，我们也想把这20%的收入都放在篮子里。我们就针对这些稍微的，有的服务计划是挂着几十万客户、几百万客户，有的就是挂着几千个客户，在这种情况下怎么样满足这些客户的需求。所以这就是我们的小众研究。
        我们在精细管理方面有末梢行动的管理，我们还有渠道价值平度、营业部专业化评估、全流程预警体系。这就不一一介绍了。我们的还有专区建设和经销管理，和片区管理。因为时间的管理在这里就不多说了。
        我看咱们的会议手册，因为计费网的运营大会我也参加好几回了，在这里面无论是制造商也好、集成商也好，还是咱们研发，很多讲的都是理论上的东西非常多，我们是来自于基层，理论上的东西是绝对讲不过这些公司的，在这种情况下我是这样想的，任何一个理论尤其在市场经济下一定要落地的。为什么呢？再好的理论理论，束之高阁，都不能带来效益。我们一方面呈上，把大量的理论落实到行动上，再一个方面我们启下，我们利用这些理论的落地，去指导我们的营销、指导我们的管理，这方面是我们来自基层最最独特的地方。
        下面讲我们四个案例。
        我们第一个案例就是我们的全程精确营销。它的背景我想这适合很多电信运营商，都是这种背景。与日俱增的竞争压力，还有一个外部环境的压力，还有一个客户的期望，客户的期望是只升不降的，一个优质的服务在它刚推出来的时候非常精细，用了一段时间以后就习以为常了，但是你因为种种原因稍微降低了一些，马上就不满意了。所有的电信运营商都有这种的情况，因为它都是刚性的只能升不能降。所以公司面临越来越多的压力。宏观的环境我想现在都不用说，大家既然是这个圈内的都非常知道今年的形势还有3G。
        外部环境是如何对外审时度势，给客户在合适的地点和最合适的时间，推荐或者说提供最合适的服务，这实际上就是我们的精细化管理了。现在三千多万的客户群，如果想要几个服务计划打天下这是远远做不到的，一定是非常精细的管理。
        内部环境，对内如何及时调整业务的模式，完整地掌握决策信息，为公司在动态竞争中脱颖而出。我们现在主要提的是动态竞争，因为动态竞争我想在这里不用多说了，今年的形势就非常可以恰当地说明这个问题。
        我们的全程精确营销，首先一点，我们要审时度势，给你的客户最想要的，那么这里面通过客户的静态数据和实时数据，实际上静态数据电信运营商最宝贵的不是网络，网络这一块所有的电信运营商全部都能够达到一流的水平，那么最宝贵的东西是什么呢？是它的运营支撑系统里面的几千万的客户资料。静态的资料就是以往打电话所有的记录，这些记录可以看出你的收入信息，可以看出你的偏好。因为我们现在有大量的数据业务，可以看出你的交友圈，可以看出你整个的社交层面，这些是电信运营商非常非常珍贵的资料。
        所谓的实时数据，下面我们要讲到，因为我们是移动运营商，移动运营商是在任何时间、任何地点都可以打电话的，所以说这里面就存在一个实时的数据。进行分析、掌握客户业务的匹配关系并把握营销实际在合适的时间、合适的地点、通过合适的渠道将合适的业务推荐给合适的客户。这里面有一个例子，这个例子就是我们以往遇到的。有一个客户我们通过他大量的以往电话分析，知道他是一个组成爱好者，某一天他到一个球场去看足球，我们通过他以往打电话的分析，知道这位先生还比较爱喝咖啡，因为去咖啡店的机会比较多。有一天他去足球场看一个足球赛，看完之后，很晚了，我们就不失时机地给他发了一个短信，这个短信告诉他，出了足球场，向左转多少米，这个过程，有一个咖啡店。这个就叫什么呢？合适的时间，因为他是正好看完足球赛了，合适的地点正好离他不远有一个咖啡店。合适的渠道通过手机，合适的业务推荐给合适的客户。这个业务说不上来，无非又是增加他的满意度。但是这里面是两个结果，第一个结果如果这个客户对隐私不太注重的话，他会非常满意。但是第二个结果是如果这个客户对隐私比较在意的话，他是非常不满意。为什么？我怎么干什么你们都知道。如果他有这种心态的话，很可能导致他离网。所以这个案例就说明了，在合适的时间、合适的地点、合适的渠道、合适的业务、合适的客户绝对不是一样的，当然了他是不是特别注重隐私的人，和他是不是不太注重这些的，需要你全程服务的人，所谓工夫在师外，你要在下面通过客户经理，如果是重点客户的话，要经常了解他的习性，这些就是我们说的审时度势，给你的客户最想要的。
        确定最优客户的业务匹配，刚才我们提前说了，我们通过他大量的话费、漫游、长途、新业务，我们可以知道他非常多的个人信息，当然这些个人信息都是从他的通话记录里面分析出来的，而不是不法手段，可以分析出他的年龄、交往圈等等的。我们的信息的A接口信息完全可以知道他在什么的场所，这个时候一定要确定客户的分类模型，有了这个模型才可以真正做到客户想要的时候你给他，不想要的时候你千万不要打扰。有了这样的分析你以什么样的渠道给客户，这也是非常重要的所以中国移动现在有很多的各种渠道，当然我们这些数据都是从非实时的、准实时等等的数据演变过来的。从这个角度来说，我们经分系统在获取客户相关实时信息的话，可以把这些系统及时地反馈给前台，就叫BOSS系统。
        这里面就凸显了移动运营商的优点和优势，就是刚才我说的我们的E—mail的信息。我们交换机的A接口信息可以随时提供你在什么方位，有了这些信息，尤其给他在运动时的营销提供了很好的技术手段。这些技术手段有了，余下的就是我们搞营销人的策划了。
        我们现在把选择合适的渠道给大家说一下，合适的渠道我现在只列出了四种，实际上我们还有就是善节号，真正的中国移动有一二十种。比较简单的，物理就不用说了，我们建立的所有的实体营业厅都是搞营业的、搞营销的，这在计划经济都有。我们目前有快信营业厅，给他一个短信过去，告诉他1234就行了，你只要按一个键就行了，这是我们的快信营业厅。另外就是短信营业厅了，要求你一定要会拼音了。另外就是WAP营业厅。我们的网上营业厅也不见得是年轻一族，但是它有一个条件，第一个收入要高一些，第二个技能要高一些，你要有上网的本事，再一个还要有终端，当然现在移动手机的终端，你只要买的手机是上网的手机，价钱要高一些，你就会具备这些的。把渠道问题解决了。那么就要监控修正方向了，这里就不多说了，我刚才举了两个例子的结果，就是你要修正的，什么人喜欢，什么人不喜欢。
        讲了这么多的刚开始的这些整个研发的理论，通过两个例子就体现出来了，一个就是两个城市一个家，这是什么意思呢？我们河南常年有一千五百万人在外面打工，到外省我们就不说了，那么实际上我们河南的17个地市的经济发展很不平衡，省会相对来说比较发达，所以说一些地市的人在省会常年打工的也有几百万，那么郑州这个公司每年一到春节的时候，他的营销收入都明显的下降，每年春节都如此。最后分析了什么结果呢？打工的很多人都走了。打工人一走到其他的地市了，因为长途费贵，因为漫游费贵，所以就在当地买一个卡。这就结合交换机的A接口，这是我们去年第四季度推出来的新业务，专门给郑州公司定做的，让这些人回到家以后还用郑州的手机，但是肯定不能是原来的长途费、漫游费。所以是什么呢？一个是我们的广告，你在郑州街头有一个，两个城市一个家，很多人都不知道这是营销方案，所以这是最原始的营销，效果不好太。所以我们就利用交换机的A接口功能，当你出了郑州的边界以后，短信就出来了，你可以到那个城市给我的长途营业厅回复，你回复完了以后另一条短信就过来了，你到一个什么城市你敲一个什么键，用我这个代码就可以不用换号码了，跟郑州的收费是一样的。他就很高兴。
        所以我举一个例子是什么意思呢？移动的营销已经到了全业务，我说的全业务不是固定和营销，而是全部门的，一定不是一个部门起作用的，一定是所有的部门都在起作用。至少网络部门加入进来了。在这种情况下郑州公司今年的营销大家可以看一下这个图，这是去年的，这是今年的营销，非常明显。量上去了，自不待言，这个收入也出来了。本来是给其他分公司的，但是现在到他那里了。作为我河南省来说，A公司、B公司都是一锅里的，无所谓，但是你把这个思路引入进来，站在个体的角度上来说一定要用的，比方说郑州。所以我们在这里讲的很多方案，都是我们如何利用经分系统扩大经营营销的思路。
        第二个例子是12593的业务，这是在河南，现在是在全国也都有。实际上外界一致对电信运营商，尤其对电信的漫游费有很多的非议。实际上12593在去年就推出来了，它所有的都加在一起2毛9，当然很多人都不知道了，在这种情况下，我是知道我们省，我是干这一块的。很多资费不仅是单向，主叫也都很便宜的。12953忙时就是2毛9，也没有什么漫游费，也没有长途费了，在夜间就是1毛9，比打市话都便宜。在这种情况下，靠原始的营销去打广告、打宣传，很多人不注意这一块。那么怎么办？我们人们是用交换机的A接口原理，你一旦漫游出了你锁定之业务的城市，这就不是像刚才郑州了，17个地市这17个地市都使用这个业务。你马上要出郑州了，你在出之前你就要定制这些业务，告诉你忙时几点到几点2毛9，没有任何的长途费、漫游费。闲时是1毛9，他非常高兴。现在的人非常忙，他没有时间看报纸、看大众宣传，但是到手机说他一定要看的，你点什么键就通过我们的快信营业厅，就可以了，连方式都提供给他了，你不用全城找营业厅的，马上就回过来了，这种营销基本上都是99%到100%的成功率。为什么呢？我们都是对有需求的人才发，不没有需求的人根本就不发。所以这个很大程度上就提高了我们客户的满意度。另外也大大的减少了垃圾短信。垃圾短信是什么呢？实际上每个短信你不能定义是垃圾不是垃圾，只是接受人喜好的问题。比如说我买房子，那么买房子的信息越多我越高兴，但是我不想买房子你节我不要多了来几条我都说你是垃圾短信，所以垃圾短信的内容本身就没有什么合法不合法的标签，只是喜好的人给他订上了。你要克服垃圾短信的弊病一定要有针对性的营销。所以这是我们意外的收获。一个是垃圾短信的减少，一个是客户满意度的上升。
        另外一个是客户价值的研究。我们以前是ARPU值，这是在在不断下降的，大家都知道。那么真正地右边这个图非常说明问题，也就是说这个比较高的小人，ARPU值是200元，比较小的矮人也是200元。但是比较矮的小矮人，结算之初要付30元，因为结算很多，不光是网内结算，还有网外的结算，还有大量的SP的结算。如果进从ARPU值角度上来说的话都是20元，所以就凸显了精细管理的问题，如果你再细分到这种程度，你对谁的服务应该分等级，结果不言而喻。你是不是更应该把你的服务维持真正的什么样的返销都没有的左边的人身上，这是一定要考虑的。所以业务支撑的发展带来了很多部门的工作改进，我们财务部门的工作改进，我们现在的市场口的，包括我们的集团客户中心，包括我们的数据部，包括我们的客服部，还有客服部很多工作的改进也要依赖于这个分析。
        客户的价值以前是收入减成本，这是没有什么可以说的。以前个性的成本都在我们的BOSS上，营销结构的分摊，还有通信业务成本的分摊，还有大量广告成本费的分摊，现在移动成本分摊已经出了人工成本不能拿到无的，其他的基本上我们都是分析进去了。从这个角度上来说，明明白白的什么客户的贡献度大，这种结果一目了然，这种结果一旦拿出来，对我们前台的客户经理指导性非常大。如果他的精力是无线的话，他可以所有的客户都顾到。如果他的精力是优先的话，一定是顾左边的客户，因为他带来的价值大。当然如果站在客户的角度上讲，你不能把客户分成三六九等，但是任何一个需要盈利的企业一定要把客户细分的，这是毫无疑问的。当然如果你精力很大的话，比如说财力什么都支持的话，什么样的客户都提供很好的服务，这也是很好的结果。
        那么客户帐单的收入这就不用说了，包括结算的收入等等，这在我们的BOSS系统全部都具备。
        所以我刚才说了，我们现在的营销已经远远不是一个部门的事情了，已经不是一个接口的事情了。我们大量的财务数据是在MIS系统里面了，我们的物流中心，我们的很多前台定制卡的这些，当然组织结构各个公司不一样，但是至少河南公司是这样的。为什么把企划部也搁进来了，因为现在的发展日新月异，在新的流程进来的时候，很多的老的流程就要作废划是搞整个企业业务发展的，所以这些问题都要考虑。
        第二个就是我们的负价值客户结算费异常研究。我们分析出来以后有一部分是负价值。我们主要一个典型的案例就是发现我们去年6、7、8三个月，结算给我们总部的结算费是700万，那么真正我们收到的这一部分的客户钱是63万，这中间有630万是河南移动的全当做宣传了。但是我个人的意见是，不管我们是给用户服务的成本，不管是我全当贴给你了，我们一定要明白这些钱上哪儿了，绝对不能稀里糊涂的，所以说我们就及时地根据我们分析结果拿出来的结果，拿出来的结果追根溯源就发现我们的一个计划，我们2005年的服务计划有两个致命的弱点，当时我们的GPRS上网非常慢，所以有来了一个10元峰顶，你交10块钱就可以随便用，这个问题就图出来了，去年的EGPRS上网的非常快。我集团公司从来不看你收到多少钱结算的，而是你打了多少钱的电话，电话就要结算的。实际上这里面的数字更大，我只是说了三个月的数字。后期如果你不及时地截住这是无底洞，我们把这个结果及时地提供给市场部，市场部经过种种的劳动，尽量地给他转，所以这里面就属于一个营销的策略问题，但是至少他知道了，尤其是分公司，最后都敏感到什么程度，他的每天的用户数都在增加，但是到月末了，他的收入不增加，最后一算，结算出去了。在这种情况下我还是这种观点，全当当服务费了，但是你一定要知道你的钱上哪儿了。
        还有一个防范SP套取公司不均衡通信费，因为移动公司是上行和下行，我们定制就是短信一毛钱一条。比如说我订一个短信一毛钱，但是天天给你发，显然上行是大于下行的，所以下行要减去上行，这样每条就不是一毛钱了，就是5毛钱了，SP也要顾自己的利益，就自己发上行，冲上行。这里面怎么叫上行？就是利用动感地带，。第二个就是顾一批人发上行，他给一部分的佣金。还有各种的手段，在这种情况下我们通过SP结算，发给市场部，就不一样了。所以我们通过各种的分析，已经是触角触的非常广了，不光是公司的内部，公司外部有很多的东西都可以分析到。所以讲到这里我有一个很深的感想，你不要说人思想觉悟不高，有的时候说这个人不地道，这个公司不地道，实际说我个人认为没有不地道的人、不地道的公司，关键是你的管理如何。如果你的管理非常强，他没有什么可以钻的，你的管理非常强他自然就是一个地道的人，地道的公司。我们联合国的一个保管箱必须要有三个人同时才可以打开，所以说在这里面不要说人不好，不要说机构不好，完全是你管理的漏洞。
        第三个是集团客户识别。集团客户识别这个东西尤其是在今年特殊形势下就更要发挥完善，这个回去还要完善，为什么呢？在这种情况下，首先集团客户的身份要弄清楚，集团客户你负责的这一块，怎么去维持住，怎么去开发新的，你让现在前台客户经理两眼一摸黑的以私人的关系，去喝一点酒，去旅游，这些手段谁都会去做。但是你要关键弄清楚你是怎么维系住的，维系住的情况下怎么去开拓新的市场。现在有一个情况就是虚拟的集团客户，你通过大量的末端通话当中可以了解他绝对不是这个集团的成员。那么有这里就可以把这个模型，实际上还是通过大量的通话行为和通话模式上分析出来的。这些东西万便不利其中。所以说可以建模。建完模以后整个的推广在这里。时间的原因就不多说了。
        但是最后我们的效果非常好，首当其冲了一个指标体系效果。因为以前集团客户很多都是靠分公司自己报的，但凡是自己报的数据就不要指望没有一点水分。所以有的时候不要说地下的人老实不老实，你有没有强有力的手段，你有手段了，所有的人都是好人。在这种情况下我们所有的集团考核指标就根本不用地下来报。所有的你是虚假不虚假，通话记录、各种的分析方式一看一目了然，所以这个时候就不要让他来报是多少的集团客户，这个考核体系首先建立的比较公正。
        另外不光要考核公司，还要发展集团客户，这是一个公司最重要的业务，那么怎么发展，就是刚才潜在的。他可以有的放矢地去做工作了，而不像以前盲目地，没有什么目标的去做，那种成功的概率非常低。
        效果三就是高危流失集团预警。任何一个集团客户的流失不是说今天想明天就走了，这种情况非常少。为什么呢？移动手机已经某种情况上视这个人是社交圈子里面非常不可少的标志了，他即便换手机，事先也有大量的转移呼叫，我们利用大量外转的信息就可以及早地看出他是不是要走。客户经理拿到这种信息以后，有的放矢地去做工作，当然了做工作还有针对性的措施，那就是营销的范围了。可以留住很多想要走，而没有走的。但是这里面我们支撑系统干的最重要的工作就是及早地发现他有这个倾向。
        第四个方面就是城市末梢渠道的管理，这一点就把红字给大家念一下，密集分布在都市村庄及各专业市场的大批流动人口将是我公司和竞争对手争夺的主要对象，需要通过加强末梢渠道的管理，增强对这一特定区域地精细化管理能力。在这里面有一个例子，移动通信发展到今天，这是所有的现象，城市的发展现在是非常缓慢，大量的新生的、新增的用户都在农村市场，河南也不例外。2006、2007年很多都是在农村市场增长的，我们每年以20%的速度在往上增长，都是农村的市场。但是如果把红字这一段字理解的话，城市是不是饱和了。移动手机的普及率应该是100%，但是现在没有达到100%，就一定有发展的潜力。当然了如果要说小孩和老人不是在手机之列的，至少也应该知道有多少的小孩和老人排除在外，目前还有多少成人没有拿手机，我们都分析到了这种程度。我们利用了2006年非常好的片区管理及我们把郑州分了90个片去，有90个恩客户经理在这里盯着。当然具体到一个客户经理身上，这个面积就小的多了，以前一个客户经理要跑几个集团客户，跑也跑不过来，现在90个客户经理，然后把所谓的片区，可以把片区所有没有打电话的信息都补出来。把打电话的减就行了。所以在这种情况下就可以有精力分析，为什么这些人没有打电话，没有手机，为什么没有手机。在这种情况下他可以做大量客户精力来做的工作，这就不是技术范畴了。在这种情况下我们就要叫片区管理，现在叫网格化的管理了，就等于是立体式的管理，所以管理到这种程度效果就非常效果。
        去年2007年年终算帐的时候，我们河南两个大城市，洛阳和郑州，往年发展率都非常低的情况下，去年奇迹般的发展率非常高，找来找去原因，就是说工具提供的非常好。客户经理知道什么样的人没有，他就去做工作了。不可能郑州几百万人的你都去做工作，这不可能的。所以最后奇迹般的发现，城市人们有很大的潜力。
        所以说我们依托经分系统的末梢渠道的管理，建立地图式的移动片区管理功能，有效地支撑了渠道网格化的管理，为包区业务员提供各区域市场卡品销售动态，及时了解市场信息变化提供参考。还有说到卡品，还有一个就是我们的，以前我们发展很多依赖于大量的代办商，一级代办商、二级代办商，中间吃了不少的代办费，但是效果不好。为什么不好？无我们很多营业店去里面一问，首推的不是移动的手机。我们回来市场口就反思了，为什么就这么多的代办商，你微服私访的时候去看不是移动的。这就是上面的把代办费就扣了。人家也要谁给的代办费高就给办谁的。这是无可厚非的。所以我们末梢渠道管理就把中间的商，我们90个区域就把一级、二级全部理顺，末梢渠道商只要办一个移动用户，发一个短信到我们的系统，我们就可以知道了，就给他这个费用。不用经过中间的二级、三级去讨价还价了，甚至还出现克扣的情况。在这种情况下配合了客户经理，客户经理只是动员你把这个人引进来了，但是你还要买卡。这是去年一个非常好的。还有一个意外的收获，我们的代办费并没有比前年增加多少，但是我们发展用户量上升了很多。
        这个就不说了，巩固市场竞争优势。
        所以说我利用了这四个例子，基本上我想应该是说清楚了，我们现在的经分系统在提升我们的支撑精细管理和精确营销的方面，起到了巨大的作用，当然了，我们下一步的工作展望一个胶片就可以说清楚，今年我们是要重组，对于我们来说很重要的一点，是我们的全业务运营，在全业务运营这一方面我们如何做？目前来说我们还是两眼一抹黑，在这种情况下，我想最传统的由拍脑袋经验式的管理远远派不上用场了，一定要靠现在的系统提供的大量的数据分析。所以说左边这一块经分系统，当然了这里面说了一个箭头，这是大量的分析结果，反馈回去了。左边的结构应该是所有的从BOSS里面取出来的，因为经分本身是和系统结合起来的。进行产品的研究，对产品、渠道、资费、促销、业务、集团等等进行研究，这不光是我们BOSS系统，实际上BOSS系统已经是涵盖了集团系统了，很多的大客户经理都在这里面。这里面是说我们很多的经典案例，这些经典案例在很多场合下改头换面还可以用。另外我们经分系统本身很多的知识库的东西也要积淀。所以说推动经营分析系统逐步从支撑内部的经营管理到支撑市场经营一线，全面支撑市场运作进一步发挥经分系统作为精确营销和精细管理的载体和抓手的作用，助力公司又好又快的发展。