谢谢朱教授，谢谢各位来宾，今天我给大家讲的主题是融合——敏捷运营之路。
        其实融合这个主题从昨天到今天，大家都说了很多次了，可能大家觉得没有什么新意，但是我们把我们公司对于今后运营商所面临的一些问题，以及怎样去解决问题的方法告诉大家。我个人感觉不但是技术方面的，包括从网络方面，从运营商内部整体的架构如何，以及对客户的融合，统统都包括进来。然后关于敏捷运营之路，我也借当今比较时髦的词，以前说的很多是敏捷开发。敏捷开发是什么含义？以人为核心，交互地迭代的循环开发过程。我把敏捷这个词搬过来放在运营的前面，我们公司对于敏捷的定义是什么呢？就是以满足客户的需要，创建客户价值为首要目标，使企业的运营过程能够容易的洞察和适应市场、技术、需求等内外环境的变化，对此能够做去迅速的反应，自我调优和完善，并且在保证产品和服务质量的前提下，对交付内容、速度和资源做出正确的权衡。从而实现运营商、合作伙伴、员工、客户和社会等多方面利益的最大化。
        在这里我有三个点标红个，第一是实现客户的价值，客户买了我们的产品不但是买了语音，不但是买MP3的下载，而是买从这当中可以得到什么样的收益。第二个是变化，什么都是在变化，客户的需求、网络、政策都在变化。所以我们怎么在变化的环境下做出迅速的反应，实现利益的最大化。这是我们对于敏捷的一个基本定义。
        下面我简单的介绍一下我们公司，可能在座的各位对我们公司不是非常的了解，我介绍一下。我们公司是专注于电视BSS和OSS领域的全球前三之一，我们在全球有400多家的一类、二类电信客户，在全球超过65%的排名前100名运营商使用Intec的产品和服务，我们在上海和北京都有分支机构，可以提供技术的咨询和服务。
        这些（幻灯片）是我们公司在全球的客户，大家都很熟悉，我就不多做介绍了。现在开始步入主题。
        我讲三个主题，第一个是价值链的演进；第二个是终端客户的需求；第三是市场的演进；第四个总结就是大家一起共赢，走向成功。
        产业价值连的演进。当今大家都在说怎么提UP值，怎么样吸引客户。如果目前还是以语音业务为主要收入来源的话，那么UP值永远都不可能提升。现在都流行一句话—内容为王。运营商有了内容就可以掌握自己的UP，掌握自己的走势。所以这个时候运营商应该思考哪些问题呢？应该思考我在以内容为王的环境下，怎么样参与管理内容产品生命周期的行为中。运营商怎么做呢？可能会有很多的方法，一个就是发布一次性的服务，比如说电影、歌曲下载。或者说我可以以连续性的方式，每一周给用户发布一个连续性的，第三种就是我们的长尾理论，会知道一些特殊的内容，服务一些特殊的客户。
        当他参与这个内容生命周期的时候可能会想，我在这个产业链里面的角色是什么样的？是主要只管发布内容，还是说出了发布内容之外还做一些其他的辅助性工作。比如说最近有一个电影很有名，我除了发布这个电影之外还要把这个电影的主题曲作为彩铃供大家下载，这也是一个角色的参与。甚至还可能运营商可以帮助合作伙伴进行  现金的支付和收取。我帮合作伙伴，帮索尼、帮兄弟去收钱，这个时候运营商就要做很多的问题，我怎么样在下一步以内容为王的环境中有自己发展的前景。
        然后我们这个配置就是一个系统价值链的稳定性。在这个画面里面有三种颜色，第一个是关于客户的需求，大家知道客户的需求是无止境的，而且需求的期望值是越来越高的。我们下面有一个CXO办公室，可以包括CEO、CPO、CFO等等。这里打一个问号，是什么意思呢？我怎么样使我公司的现金流更多，怎么样使股票升值，怎么样给我的股票交待，怎么样吸引我的客户，怎么样提升UP值等等的问题都要考虑。因为他是一个领导，所以他就把自己的想法告诉市场部。市场部可能会接受领导的安排，制定一些相关的政策，他制订政策的依据会有很多，根据做的决策之后会有很多的套餐进来，这个时候他的方案不可能开着白板说，中国移动有什么的套餐，中国网通有什么的套餐。这个时候他要求助于什么，运营商。他说希望我在国庆节前把这个套餐上线。运营部门也是一群干活的人，说“好，我给你干”，这个时候就会联系支撑人员。这个时候为什么划一个蓝色，是因为目前在国内有90%的运营商他支撑系统的维护都是由隐患的，乙方在支撑系统部门只留一两个人在这里工作，大部分的工作要由甲方来完成。我为什么要打一个红色的箭头，因为他也有一个利益的考量。我的利润怎么来？需要通过后期的扩容来满足我利益的需求。当然在我们目前国内有很多厂商和运营商合作是非常愉快的。但是我们也不排除几个别的厂商和运营商合作不是那么的融洽，这个时候就会产生波动。这就引起了市场部的策略不能及时或者说准确地发布到运营支撑系统。以至于市场的促销手段不能够及时地向社会、向广大客户去传播。这就延误了一个非常重要的商机。所以这种现状是非常不健康的。目前在国内比如说浙江电信、上海电信等等一些运营商都开始把维护工作给挪过来，自己来做这样的一部分工作。
        这个画是我们所希望见的到，也是全球其他地方所实施的项目，运营商都比较追求的个。就是在企业内部建立一个企业运营需求服务中心，这就是起到了一个桥梁的作用，这里的人员既懂业务又懂技术。他们可以把信息准确、及时地发布出去，使我们的营业厅或者说代理商可以马上把这个产品进行促销，发布到客户的手中去。这个时候因为下面的五个单位都是同一个公司，也不存在不稳定性，所以这种模式是向大家推荐的。
        我们第二个关于终端客户的需求。在这里看一组图片，在这个图片是我们公司在欧洲的一个调查结果，也发现了非常有意思，排名第一的是SMS，这是短消息，短消息说80%的售房人群都使用手机做短消息的业务。第二个很有意思的突然由80%降到了40%，但是第二个是什么呢？是通过手机去拍照的。通过手机拍照是不能给运营商带来利润的，它津津有手机的拍照功能而已。第三个是MMS。然后从MMS、Games  Video，这些所有运营商都非常看高的业务都不灵光了，为什么没有人使用呢？在这里顺便插一句目前中国也开始做3G的建设了，这些内容会通过3G比较顺畅地发布到手机上去，运营商也很看好这一点，这可能会成为利润的来源。为什么欧洲上3G都那么久了，这些服务还没有上来。
        我们做了一个研究，为什么在日本和韩国3G业务非常的成功，UP值是非常高的？是什么原因呢？用户其实非常想用，我也想用，你也想用，但是为什么不能用？最大的问题是什么呢？是我们终端的问题，我们的手机存在问题。因为你不能保证我中国人五六亿人口，用的手机都是非常豪华的，可以支持各种业务的。目前国内的手机品牌有国内国外的几十种，除了手机的品牌不一样话，手机的型号又是很多的种，除此以外每一个手机的平台又不一样，这么多平台，这么多手机，而手机又有这么型号，我怎么保证我的内容准确、及时、适合地发布到客户手中去。比如说诺基亚6500只能用短消息和语音业务。短消息和语音业务任何手机、任何平台都支持短消息、都支持语音业务。韩国和日本为什么3G开展的很好，因为韩国的运营商和日本的运营商强制按照制造商你必须按照我的内容来制造手机，要不然你的手机是不能上架的。所以在这一点可以看出来，由于客户终端的瓶颈，迫使很多SP和运营商合作开发的很多这种新业务都不能准确、及时地发布到我们的客户手上去。
        第二个问题是计费的问题，我不知道大家有没有一个体验，大家在使用短消息的时候都很清楚，我发一个短消息是1毛钱，很简单，10条就是1块钱，但是大家在刚开使用手机的时候，大家有没有发现，通过手机来上网，我总是会打电话到10086问小姐这个服务资费怎么样，他说10块钱包一兆，后面每一K多少字节，或者说10块钱可以包月，等等的资费套餐，让我没有信心了，我都不敢使用。我就把我手机的费用由于这种资费的不合理或者说资费的模糊，就怕了。而且现在的厂商也不能准确地提供我目前消费了多少的字节，所以等等这些原因就促使了后面的内容业务被使用的非常少。这个时候的UP值是永远也提不起来的。
        所以说我们希望运营商自己和SP、CEP等等开发的可用产品不应该是这样的，一滴一滴水这样的流，而是这样的服务被广大的用户所接受，给运营商带来滚滚的财源，实现双方的共赢。客户使用的也安心，花钱也花的安心，运营商收钱也比较多。
        第三个就是市场演变。这里讲一个方面就是融合计费能够给我们带来一些什么东西。现在大家都在谈品牌，谈服务的一种理念，以客户为导向等等这样的东西。其实就是几个方面，建立品牌、提高客户的忠诚度，快速的市场推广，提高客户的满意度，然后提出收入。在这几个方面，我们在计费系统方面可以有很多的措施，比如说打折、促销等等方面的。最终这些东西用户使用你的产品之后，他肯定说使用之后要付费，有的是用信用卡在一起，有的也是预付的，我们根据用户的选择。高额的消费就是实时的，比如说看电影、或者说手机下载彩铃之类的，都是预付费的，因为我想知道我每次消费产生的金额是多少钱，这样我比较清晰。
        所以在目前这种移动生活方式里面，我们对客户来说有非常多的诱惑，比如说索尼的东西，OPPO的东西，还有网上的社交等等的，但是问题是我们怎么使用户使用上这些比较新的服务。
        简单的无缝网络访问，我在前面加了一个词就是简单的，每一个厂商都在提要提倡无缝的网络访问。但是无缝无非就是两点，短消息和语音，这才是无缝的。其实不同型号、不同款式的手机，这个可以玩游戏，那个不能玩游戏，这个可以下载MP3，那个不能下载MP3，这不是无缝的。
        随着手机的生活方式越来越多的话，客户的选择、客户的需求就变的越来越多比如说我想先付一部分钱，后付一部分钱，比如说我家庭、公司有这样的关系，我的金额之间怎么样进行转移、消费。比如说我儿子下载了一个MP3的歌曲，我父亲去付款，这都是通过计费的产品来实现的。其实计费都是可以实现的，问题是我们怎么样去满足运营商的一些根本需求，以及怎么样定制出有吸引力的方案出来。
        我在这里讲一下电子钱包，电子钱包是我们公司一个预付费产品里面比较显著的特点。电子钱包是什么样的概念呢？有一个帐户的概念，我可以把钱先预存到这里面来，我可以根据我消费的类似，我消费的目的，然后有一个电子口袋，通过电子口袋去管理。比如说我的数据业务叫预付，我的语音业务就是每个月的月租费就是后费的。
        另外一个概念就是帐户的动态选择，因为现在商业社会比较发达，不同的人、不同的群体消费习惯都有自己的认识，比如说SMS个人付款，我家里的Video，小孩子用，父亲帮他付款。比如说上班的语音业务就是早上九点到晚上六点，我自己的语音业务就是晚上六点到早上九点，我自己来付款。
        这种的需求越来越多，这是传统的服务，就是一个人，一次通话，在某一个帐上算钱，这是传统的，任何的计费系统都可以支持这个模式。随着社会的精细化，用户的需求越来越多，他可能会在一个账户上多个通话，比如说我可能动网上看电影，这个时候可能就会用两个服务需求。假设这个帐户是公司的话，那么就很有可能是这个帐户被多个人，或者说多个群体来使用。在这里就有三个人同时用这个帐户，可能这个帐户是公司帐户。
        在第一个人进行消费的时候，因为是预付费，在里面扣了一笔钱，公司帐户里面有很多钱，第二天消费的时候又扣了一笔钱，第三天消费又扣了一笔钱，最后一次钱用完了。第五位怎么办呢？这个时候信用额度已经是超出了帐户的契约。所以最后一个人就不能进行消费。在这种情况下，用户能够非常明白地进行消费，我知道我现在帐户里面有多少钱，我每次消费都消费了多少金额，让用户了解我所消费的东西多少钱，以及我今后消费的东西将要是多少钱。
        随着这种产业链的壮大，原来这块蛋糕是由运营商一个人来吃，可能蛋糕不是很大，但是一个人吃也是够滋润的。但是现在的蛋糕就比较大一点了，食用的群体也越来越多。蛋糕是越来越大了，但是吃蛋糕的人越来越多。现在连硬件厂商都要来吃这块蛋糕了，比如说苹果还有GOOGLE都要来分这块蛋糕了。那么运营商怎么办呢？运营商绝对是采取一种合作的态度，这个时候又涉及到什么问题？涉及到收入的分享。在我们传统的计费产品里面，可能话单一进来，我们就把这个化单加入到个人的帐户里面。但是随着今后的运营商越来越多，可能这个话单会牵涉到多个的利益。比如说我打电话过来的话这个彩铃就是广告，那么广告公司应该把这个钱付给运营商，作为广告支出。那么这个时候就对计费进行批价，这是什么金额呢？这就是广告商应该给运营商的钱。
        第二个内容提供商。有可能运营商使用了这一段内容，把这个内容通过他的渠道发布到终端消费者身上去，我对这段内容进行设计之后，我把里面30%或者说20%的金额分享给我的内容提供商。也有可能这个服务是渠道或者说代理商所发展的，我跟他之间有协议，可能有一次性佣金、有使用佣金，有提成、分红什么的，我这里说的是使用性佣金，该消费者每使用一次应该给运营商多少钱，可以通过这样的计费事件多次计价，给不同的厂商。其实这1234，有些人要给钱给他，有些人要收钱进来。所以只有通过这样才可以保证我们整个电信运营商的生态环境的平衡。大家可以非常准确及时的把关系处理的比较融洽。
        在这里大家看这个动画，这个动画是我今天要讲的一个重点。在这里我讲一下我们计费系统的变革。大家应该也知道，在我们计费系统里面，中国电信业的运营支撑环境的建设也将近一二十年了，计费系统还有其他的系统都走过了段路程很艰辛的，但是收获是非常多的。在这里给大家讲一下，计费系统在全球的历史一共分为三个阶段。第一个是硬编码，现在运营商有什么需求过来，就把厂商叫过来，然后就招标、就定标。以运营商项目经理为首的四五十号人，甚至几百号人，一个大队伍就浩浩荡荡的到运营商的办公里面，大家都在埋头苦干，可能还有一小部分人和运营商谈需求，这个怎么做，那个怎么做。半年以后系统开发好了。系统开发好了以后，运营商不对，我这里还有一些问题，不对你帮我改一下。好的没有问题，再改一下。我打个比喻，可能这是一个裤子，这个裤子是非常好看的，但是需求越来越多，再打一个补丁，再打一个补丁，这样就看不出来裤子是什么样了，只是看到N多个补丁的裤子。那么这个裤子强可以穿出去吗？所以这个系统的生命周期也都不太长，顶多一两年就要换代了。
        然后是第二代，第二代是基于表驱动。对于这种套装软件进入国内市场也很多年了，大家也很熟悉。这种表驱动可能设计这套软件的设计师是一个非常厉害的人，他是一位理想化、是一位思想家、他是一位哲学家。他可以把运营商所有可能的需求都考虑进来，他的表是非常灵活的，他的需求是可以支持千百个需求，你的什么东西都可以帮你做到，比如说这个月的费用是45，下个月是25，都可以配置完成。但是你要知道人的思想是优先的，他可以预先帮你定了一万种，今天运营商只用了一百种，他说还有九千九百个种可以供我选择。但是就这几个运营商还不合适。让供应商改，又需要拖一两个月。所以基于表驱动的系统也会在某一种程度上面限制我们业务的发展。
        然后在这里我向大家引见一下第三代的系统，是基于表达式的二次开发Configured。我们简单讲一下。假设这个运营商固定电话业务可能会分成很多种类。比如说普通区，资费不一样，甚至是商业客户和一般的客户又不一样。那么这是什么意思呢？就是月租费，周期性的费用不是等于一个值，会等于一个函数。而这个函数是可以自己来定义的，在函数里面可以定义变量，全区变量，有时候循环语句、有判断语句，所有和C语言类似的语句都是可以支持的。大家想一下这个时候都可以让运营商自己去做开发的，这个时候你想一下还有什么需求不能满足他。我们当时做了一个实验，我们把上海最复杂的168方案给做出来，我们半天就可以做出来了。所以我们的系统也可以把亲情168立刻给做出来。当然也有人说你二次开发的东西会不会成本比较高，工作量比较大。对，没错，会是比较高，但是我们针对每一行业都会有一个特别的，就是对基本的业务都是可以不同开发支持的。如果有特殊的业务就可以直接通过二次开发Configured来满足。
        最后一个是对前面的回顾，第一个是客户认知价值非常重要，怎么样使客户买了我的产品之后，觉得不错，值。第二个是服务队大部分客户来说是可用的，大家也比较清楚，其实在我们的系统里面，一万个促销方案里面，其中99%的人只使用了其中的10个，其中的九千多个都是十多个人，上百个人用的，这种方案就是浪费资源。第三让消费者自我掌控其消费行为和消费金额。让他明明白白消费，哪怕是最简单的短消息一毛钱一条，我对这种资料是一刀切。比如说通过手机GPS上网我都蛋糕担忧，因为太复杂了，前面多少分钟，后面又是多少钱。我们都是读过书的人很容易了解，还有很多广大农村的兄弟们很难了解。所以这种业务怎么能够推上去。
        这是我们的结论，在这里我们有三点结论，第一个就是我们感觉不仅在BSS和OSS问题的关键不在于系统能否支持一个新的业务，这是远远不够的，这种需求对任何一个厂商，任何一个SI都可以满足这样的需求，问题是你所带来的新业务、新需求，不管在前端后端，到你的产业链，到你后台的服务支撑系统，要在满足你新业务的可用性。你和SP、CP或者说内部的运营商联合好了以后，也保证你的用户能够准确、及时甚至非常方便的地使用你的业务。还要让他了解到我使用这个业务可以给我带来什么好处，让他感觉到我的自我价值的存在，这样他才会非常乐意的使用你的业务。第二点是什么呢？新业务的可用性是成功的关键，这是我刚才一直强调的，为什么目前的内容业务一直不顺畅，非常难做下去，就是因为我们的渠道，终端标准的非常不稳定。我现在都担心我们3G上的时候，我们的可视电话，包括摩托罗拉的手机能否和诺基亚的手机做一个交流。
        第三个就是让任何事情都变的简单。这句话是对于我们广大客户来说的，让客户觉得这个东西用起来也简单，费用也简单，什么都简单。这个简单的前提是让我们后面的支撑系统要做更多的事情。
        好的，我今天的演讲就到这里，谢谢大家。